中国SaaS最大的困境，在这里！

发布日期：2024-09-19 13:21

来源类型：青瞳视角 | 作者：矢柴俊博

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中国的SaaS曾经被寄予厚望，但最后的结果却让人颇为失望。如果说IaaS层至少说曾经辉煌过，只是现在遇到一些困难，那SaaS就从来没有真正到过高峰。

按照正常的市场发展路径，中国现在应该有一大批市值上百亿的SaaS公司才对。这其中应该有大量成功的创业型公司，也有一批传统软件公司云化转型而来。但事与愿违，不仅传统软件公司的转型难言成功，突出重围的创业型SaaS企业也很少。

我们不禁疑惑，问题到底出在了哪里？难道就没有解决办法了么？

在上一篇云计算系列专题文章《私有云不是真正的云计算！》中，笔者抛出一个观点：私有云在中国市场大行其道，很大程度上阻碍了SaaS的发展。的确，底层云计算环境就像土壤，IaaS层的土壤不肥沃，上层的SaaS之“花”自然很难开得鲜艳。

但是，事物都是外因和内因共同起作用，并且内因往往决定了事务的走向。私有云所带来的困难更多是外因，中国SaaS面临的困境还有一个更关键的原因：那就是SaaS企业自己走岔了路。

具体来看，我们认为，中国SaaS身负“四宗罪”：

第一宗罪：只盯着头部大客户，

却忽视了更广大的中小企业市场

在中国SaaS市场，一直有一个不好的偏好，就是“嫌弃”小微企业客户，而紧盯着头部大客户。似乎大家都觉得大客户付费能力和付费意向好，搞定大客户就万事大吉了。而对于大量的长尾客户，不仅付费能力不足，同时维护大量客户需要耗费巨大的精力，所以投入的资源不足。

然而，笔者认为这种思想还停留在软件领域的“小作坊”时代，是落后于时代的产物。在《私有云不是真正的云计算！》一文中，笔者就分析过，从技术和商业模式视角来看待云计算，会得到不同的答案。技术创新固然重要，但云计算带来的更多是商业模式的变革。我们需要以规模化的“工业思维”来看待云计算，看待SaaS。

何谓“工业思维”？本质就是规模化生产标准化的产品，来满足大量客户的需求。同样的道理，SaaS领域的“工业化思维”，就是用标准化的SaaS产品，来同时满足数万甚至上百万企业客户的需求。而不是像“小作坊”似的，只要有几个大客户买单，为几个大客户满足定制化需求即可。

当然，可能很多人会说，小企业市场存在很多问题，比如付费意愿不强，企业生命周期短等。但这些问题都没触及到事情的本质。

诚然，小企业付费能力和付费意向不如大企业，但是同样一个亿的收入，一万家客户每家给一万，和5家客户每家给2000万，从商业模式上看，很明显是第一种更可持续、更健康。

而且，并不是小企业就没有付费意愿，只要SaaS产品足够优秀，真的能创造价值，小企业其实也是愿意付费的。目前小企业付费意向不强，很重要的原因是SaaS产品提供的应用价值还不足够打动客户。

再来看小企业的生存周期问题，诚然，小企业的平均生命周期较短，可能几年之后企业就不存在了。就单个企业而言， 其失败的风险很大，但是中国有上千万小企业。中国上千亿的SaaS市场规模，主体必然是上千万小企业，而不是靠为数不多的大企业。

第二宗罪：

只取悦老板，而不取悦普通员工

对于SaaS产品而言，需要做一个关键的选择题，那就是在产品设计理念上，是应该以老板视角还是员工视角，不同的选择会在产品设计上带来很大的不同。

C端产品的用户和客户是统一的，而对于B端产品却不一样：具有采购决策权的客户往往是企业老板或者CTO、CIO，而最终的用户则主要是企业员工。因此，为了将产品卖出去，是应该取悦老板这个直接的客户，还是应该取悦员工这些最终用户呢？

不少SaaS企业其实都是尽力去取悦老板，从管理视角，利于老板对公司的监控和管理。然而，笔者认为，一个SaaS产品要想真正获得长足发展，一定是以员工视角出发。

如果以老板视角来设计产品，对员工不友好，那即使拿下这个客户，这个SaaS产品也很难在企业当中推广应用，员工可能会自发抵触使用，这会让该SaaS产品最终成为一个摆设。

老板采购SaaS产品的最终目的是提升企业经营效率，如果没有达到这个效果，那后期的续订意愿就不强，更不要谈增订新的功能了。

所以，从长远的视角来了，取悦了真正使用产品的企业员工，远比取悦几个高管更重要。

那么，怎么才能取悦员工呢？

一方面，产品的功能要实用，要能在实际工作中为员工提供有效的帮助，而不是凭空再增加一些工作负担；

另一方面，产品一定要简单易用，甚至要“傻瓜化”。为此，要做到产品界面简洁清晰，核心功能突出，操作逻辑直观、符合人性。

目前来看，不少SaaS产品的大部分功能都是“花瓶”，员工几乎不会用到，而且产品功能逻辑设计的不够简单易用，不仅学习成本高，在实际工作中也会增加员工的负担。

第三宗罪：

抵制不住定制化项目的诱惑

将中美的SaaS企业做一个对比，非常显著的一个差异就是对定制化项目的态度。在美国市场，很难看到某个SaaS企业为了某个大客户去定制开发大量特定功能，甚至定制一个系统。而在中国市场，这种情况却很普遍。

SaaS企业也有苦衷，融资的钱花得差不多了，企业必须向投资人证明自己的商业化能力。而抓住几个大客户，则是快速证明自己有赚钱能力的捷径。而且，大客户付费意愿强，这不仅意味着项目收入高，利润也不菲。

为此，不少SaaS企业为了拿下大客户，尽可能去满足客户的要求，即使这些要求不太合理。

大客户一般会要求企业为其定制大量的功能，而这些功能往往具有很强的特异性，在其他客户那基本用不上。这对于SaaS企业而言，不仅会带来很大的额外开发工作量，也会扰乱其整体的技术产品开发节奏，甚至容易被客户“带跑偏”。而且，大客户定制开发的项目后期往往还会有维护、升级更新的需求，这会耗费SaaS企业大量的研发资源。在极端情况下，SaaS企业可能沦为某个或某几个大客户的技术外包服务商。

面对这个问题，不同的SaaS企业会作出不同的选择：

有些为了短期的收益，只能接受大量的定制开发需求，导致其迟迟拿不出“能打”的标准化产品。

有些企业想着刚开始靠几个大项目养活团队，然后再慢慢打造自己的标准化产品。然而，实际情况却往往事与愿违。定制化开发就像“鸦片”一样，一旦陷入这个模式中，往往很难抽身而出。

另一些企业则坚持标准化产品的开发，不惜拒绝极具诱惑力的定制化大项目。需要指出的是，敢于放弃定制化项目，是需要很大勇气的，因为这的确会带来不小的经营风险。

那些坚持标准化产品的企业当中，有些很快就倒下去了。而那些活下来的，则慢慢进入发展的快车道。

笔者曾经跟帆软的员工进行交流，有一个信息让我感触颇深：在两三年前，帆软已经拒绝了不少定制化项目需求，即使销售已经收款了，宁愿给客户退款，也要坚守住公司标准化产品的战略定位。据他们介绍，实行这个战略的初期，的确给帆软带来了不小的挑战，流失了很多大客户。但最终的结果是好的，目前帆软营收已经破10亿元，成为BI的头部企业。

让笔者记忆深刻的另一个例子，是腾讯对于云计算的态度。腾讯云长期是中国第二，但这个位置被后来的华为云顶下去了。

针对这一处境，马化腾说的话具有很强的借鉴意义，“不要被人家奚落两句，说哎呀你这个云是不是被华为给超过了，你才老三了，你就忍不住”，“无所谓！我们不着急，千万不要上当”。

马化腾的这一番表态，预示着腾讯云一个重大的战略调整：To B 领域发展良好的公司，没有一家是靠系统集成、项目定制做大的，他们成功的秘诀还是做标准化产品。做好产品，然后扮演被集成的角色，这才是腾讯要长期做的事情。

笔者相信，虽然近两年腾讯云从财务数据上看并不好，但相信他们坚持目前的定位，假以时日大概率会强势崛起。

第四宗罪：产品功能的模块化、

组件化能力严重不足

诚然，与传统的C端产品相比，B端产品面临的应用场景更为复杂，众多独特的功能需求呈现出千奇百怪的多样性。如果产品设计过于标准化，功能的灵活性和多样性将受到限制，无法满足这些多变的业务需求。

那么，面对这样的挑战，我们应该如何应对呢？

一个最关键的办法就是产品功能的模块化、组件化，从复杂多变的业务场景需求中，抽取“最大公因子”，然后将这些公因子“封装”为标准化的功能模块和功能组件。只要功能组件拆分得足够细，覆盖了大部分场景，那即使面对专业化的复杂场景，也可以像搭积木一样，将这些标准化的组件进行有机组合，构建出个性化的解决方案。

举一个例子，假设我们面临一个跨国企业管理系统的开发任务。该系统需同时满足各国税收政策、人力资源管理、供应链协调等多个方面的需求。传统的做法可能是试图将所有功能整合到一个庞大的系统中。然而，这样的做法势必导致系统过于复杂，难以维护和升级。

相反，我们可以采用模块化与组件化的设计理念。

首先，将各国税收政策、人力资源管理、供应链协调等需求进行分析，找出彼此之间的共通之处。或许，各国税收政策中都包含了企业所得税的计算，各国的人力资源管理都需要员工档案的管理，各个国家的供应链协调都需要库存的追踪，这些共通之处即可视为“最大公因子”。

接下来，我们将这些共通的需求“封装”为标准化的功能模块，比如一个企业所得税计算模块、一个员工档案管理模块、一个库存追踪模块。这些模块被设计得足够细致，可以独立运作，同时又具备高度的通用性。随后，在面对特定国家的需求时，只需选择相应的功能模块，并进行定制化的组合，就能够轻松地构建出满足该国需求的管理系统。

这种模块化与组件化的设计，不仅使得系统更易于维护和升级，同时也降低了开发的复杂度。开发团队可以专注于每个功能模块的设计和优化，而无需担心整体系统的一致性问题。

此外，随着不断地积累和优化，这些功能模块还可以被更多类似的系统所复用。同样的功能模块，不是被某几个客户使用，而是被成千上万的客户使用，这样才能实现产品的规模效应。

虽然模块化与组件化的理念在SaaS产品开发中得到了广泛认可，但实际产品开发过程中，我们往往面临着一系列挑战。这些挑战导致了功能模块的质量不高，组件的内聚性和接口通用性欠佳，阻碍了产品的进一步优化与拓展。

具体来看，在标准化功能组件研发方面，经常存在以下一些问题：

问题一：功能拆分与覆盖不足

在实际开发中，功能拆分的不够细致，导致了功能模块的单一性和复用性不高。同时，由于需求分析不全面，一些特殊场景可能被忽视，导致模块覆盖面不足。

问题二：组件的功能逻辑抽象不足

组件功能逻辑抽象不足，是SaaS产品模块化与组件化中的一大难题。具体而言，组件内部实现过于具体，缺乏足够的通用性。这意味着即便在不同场景下有相似的需求，由于组件功能过于特定，无法满足其他类似需求的应用。开发人员被迫重复创造类似的组件，导致资源浪费和开发效率低下。此外，缺乏抽象性也使得组件难以适应未来需求的变化，限制了产品的可持续性发展。

问题三：组件内聚性不高，耦合度过高

内聚性指的是组件内部元素之间相互关联的紧密程度，而耦合度则表示不同组件之间相互依赖的程度。在进行组件开发时，应该追求高内聚性、低耦合性。

低内聚性意味着组件内部元素的关联关系不够紧密，这样的组件难以保持自身的稳定性，增加了系统维护的困难度。同时，内聚性不高的组件难以被单独测试，增加了测试的难度和风险。

高耦合度意味着不同组件之间紧密依赖，一个组件的改动可能需要涉及多个组件的修改。这种紧密的耦合关系限制了各个组件的独立演进，导致系统难以扩展和升级。

耦合度高的系统难以适应变化，增加了应对新需求和新技术的难度，限制了系统的灵活性和可维护性。

问题四：接口标准化和通用性不足

组件间的接口标准化和通用性不足，使得不同组件之间难以实现无缝连接。这限制了组件的自由组合，使得产品的自由定制能力大打折扣。

从行业角度来看，则缺乏行业通用的接口标准和规范，不同SaaS企业在研发标准化功能组件的时候，相互之间的协同性不足。这导致不同企业的SaaS软件在进行融合应用时，存在诸多系统对接问题。数据在这些系统之间也不能顺畅流动，造成数据孤岛和“数据拥塞”。

造成SaaS企业在模块化与组件化方面困境的根本原因是多方面的，其中两个主要因素是研发能力不足和资源分配偏颇。

SaaS企业如果缺乏足够的技术实力和创新能力，就难以设计出高质量、高度抽象的模块和组件。另一方面，很多SaaS企业将大部分资源投入到定制化项目中，而在标准化功能组件和复用技术的研发上投入不足。

综上，在中国SaaS产业的发展中，我们面临着多重困境。市场不成熟、底层IaaS基础设施不足、客户对功能定制化的偏好，无疑都是当前SaaS企业发展的阻力。然而，探究其中的根本原因，我们会发现，最主要的挑战不在市场，而在于SaaS企业自身。

技术实力的不足固然是问题，但更为严重的是发展思路的偏差：许多SaaS企业追求大客户，却忽视了中小企业市场的潜力。这种扎堆大客户的策略导致了产品功能过度定制化，缺乏通用性和复用性，无法在更广泛的市场中实现规模化应用。这种“客户至上”的开发思路，使得产品的发展方向失去了主动性，企业陷入了长期的生存挣扎。

要改变这一困境，关键在于SaaS企业自身。在纷繁复杂的业务场景中，SaaS企业需要精准洞察用户核心需求，并投入足够的研发资源，打造通用性强、功能丰富的产品。

其次，SaaS企业需要提升对客户需求的引导能力。通过深入了解不同行业的业务流程和需求特点，企业可以主动提供解决方案，引导客户选择标准化的、通用性强的产品。

在这个竞争激烈的时代，只有在发展思路和技术实力的双重推动下，中国的SaaS产业才能在全球市场中崭露头角，实现真正的长期发展。

文：一蓑烟雨 / 数据猿